由销售中心主办的人民卫生出版社卫人网经销商营销培训会于2010年1月6日在世界医药图书大厦C座8层会议厅举行。来自各省市民营书店老总及业务人员80多人参加了培训。这次培训内容主要有两点，一是通报2010年我社的图书出版计划，二是学习熟悉卫人网的功能及作用。

胡国臣社长兼总编辑出席会议并作了总结讲话，重点介绍了我社2010年的新书品种和今后的发展战略。我社各编辑出版中心主任向经销商们详细介绍了今年的图书出版动向及重点品种。民营书店经理张曙光、于凤才同志较为细致地介绍了目前图书市场的基本情况。会议由销售中心孙庆华主任主持。

电子音像出版中心石雄主任介绍了人卫社数字出版工作进展和卫人网的功能及工作情况，对卫人网2010年的产品服务、内容资源更新和主要经营目标做了说明，并着重强调只要我们坚持从用户需求角度出发，发挥卫人网的作用，把营销工作做深做细，就能实现社店双赢。

培训由电子音像出版中心营销主管邱猛主讲，共分为三部分。

第一部分：用户需求深度分析
       考生买书、参加辅导班的最终目的只有一个，即通过考试，而营销的核心目的就是满足用户最终的需求，必须把目光放长远，走出简单卖卡或卖书的销售定位误区，将自己定位为考试辅导服务的角色，从信息传递和购买便利性等各个方面为用户全方位服务，把考生培育成终身用户，为后续的深度营销打好基础。需求分析引用大量数据和用户调研结果，对用户的购买心理和行为做出深度的分析，并有针对性地提出各种应对策略。

第二部分：产品培训
       产品培训是此次培训的一个重点，主讲人通过网站页面展示和功能讲解的方式，把卫人网2010年的服务内容和服务项目做了深入的解析，与会代表对网站的使用流程有了一个清晰的认识。结合产品功能提出的机构包年服务形式，让各总代理的总经理产生兴趣。面向机构销售，是卫人网在营销领域的新探索，目前试水机构市场，收到不错的反响。

第三部分：市场推广培训
       市场推广培训是针对渠道代理的特点量身打造。在二级渠道的建设与控制中，提出要重视中等城市市场，围绕考试培训学校、报考点等渠道形式开展深耕细作；在终端门店的拓展服务中，提出两个要点：最大限度提高考生的认知度，和专人负责全方位为考生提供报班服务。此外，针对代理关注的机构大客户销售，也提出了多种销售策略，包括卖点总结、销售会议组织、试用流程以及价格政策等。

通过培训，社店沟通了信息，增进了共识，取得了很好的效果，达到了预期目的，培训取得圆满成功。

文图供稿：销售中心 任刚  李宏杰